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ppt 小产权房运作心得_28p__房产运作 (共28页)

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小产权房运作心得_28p__房产运作
产权治理的难度和政策的模糊性,弱化客户对产权
的关注;
锁定与鸿运物流园有一定情缘的人,如在周边做
生意、熟悉鸿运物流园的客户,二期通过老带新扩
大客户群范围;
买商铺的主要是投资客户,不太关心产权问题,
更关心产品的使用价值,说辞以地段发展前景、高
投资回报说服客户。
产品本身问
题加强老带新政策宣传,给予客户价格优惠并制定分
期付款政策,以低单价、高租金回报以及未来片区
的发展引导客户投资。
针对项目抗性制定相应的销售说辞说辞引导说辞引导在销售过程中,很多客户质疑房子的升值潜力和后期权
益的保障,使销售一度停滞不前。我们重点加大了对项目
销售卖点的挖掘,使客户看到了该项目的升值潜力与升值
空间,用严谨的销售措辞打消了客户所顾虑的产权问题,
积极引导客户理性置业,并加强推广和老带新政策的宣传。年 3 月进场至 5 月底,经过项目组的艰苦努力和两个
月的市场启动期,终于打开了周边市场,一期6 套商铺成
功清盘。
二期甫一启动即遇到国家宏观调控政策空前严厉,且二
期工程迟迟未动工,造成客户普遍观望,项目长达一个多
月未有成交,一度面临封盘的困境。项目组通过重新提炼
项目卖点、挖掘潜在客户,并加强周边市场及乡镇派单、
悬挂条幅、走访及 DM 报广宣传,加大老带新政策的宣传
,借助 7 月底一期顺利交房,让销售重拾信心,最终于月底完成了二期4 套商铺的清盘
销售进程销售进程小产权房的运作与大产权商品房没有什么本质的区别,在
运作过程中有两点是尤为重要的:
一是销售说辞:针对项目特点锁定目标客户,针对自住或者
投资的客户制定严谨的销售说辞,将国家政策讲透,把握好客
户法不责众的从众(侥幸)心理,尽力规避产权问题,以低价
格、高投资回报以及片区未来发展等因素突显产品的使用价值
和升值潜力。
二是销售信心:在操作鸿运金街项目的过程中,由于项目工
业用地性质的特殊性和市场的不确定性,销售工作面临了较多
的挫折和压力。同样比较特殊的芙蓉雅庭项目,三年来一波又
一波的销售员在这里努力过,为项目付出了无数的汗水和泪水
,但是我们始终没有放弃努力。在这两个小产权项目的运作过
程中,让我更深刻地体会到了项目销售中坚定信心的重要性。
面对任何困难绝不轻言放弃,只要目标明确,只要再坚持一下
,所谓的困境就会峰回路转、柳暗花明。
小产权房运作心得小产权房运作心得感谢大家的聆听!
期待与大家进一步的交流
小产权房运作心得_28p__房产运作

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上传时间: 2013-01-27 16:15:19 资料星级: 所属分类: 住房保障
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上海业鸿地产李源2013-09-03 21:44:53 说:买商铺的主要是投资客户,不太关心产权问题,更关心产品的使用价值,说辞以地段发展前景、高投资回报说服客户。针对项目特点锁定目标客户,针对自住或者投资的客户制定严谨的销售说辞.
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