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度总析--哈施塔特
012哈施塔特年度总析P2—3·5首次提案P53—5·5开盘后提案P75—5·21创作再提案P88—10·18二期提案P120—11·12二期再提案P153—附0704文化建设提案笃定占位,入市策略——2012·3·5首次提案障碍1区域抗性——“偏远郊区”,客户为何而来?障碍2产品抗性——别墅大把,为何选你?障碍3市场抗性——政策持续影响,如何树影响有效推广?2012·3·5首次提案一切从项目的问题点说起1从需要到必要客户核心欲望非热点城区非传统豪宅版块无政策规划利好花180-280万/套为何而来?深度认同项目品位风格?看好前景,抢占先机?徘徊于是买城区大平层还是近郊别墅?终极人居的最佳选择?本地:外地:深度认同项目品位风格?不断猎取别墅的人还没有意识到是时候享用别墅的人心理洞察:抛开本地与外地的狭隘,项目的目标客群实质是两类人:2012·3·5首次提案他第一种取向:有猎艳心理的私企老板企业高管他有很多套被标注“第一”的房子对于他们来说,买的是一种猎取的成就感他们就是主流消费的标榜他们有足够的闲钱,从来只消费最好的对他们来说,这套别墅不过是又一次预料之中的自鸣得意,它的意义在于——他是富豪阶层炫耀资本的必然方式他是巩固圈层地位的不二途径特征:玩味的,以谈资标注身份的他可能他有很多套坐镇繁华的房子可买可不买,不是非要买一个当第一居所他们附属于主流消费而存在,相当在意脸面他们一定有闲钱,却又不足以消费主流别墅对他们来说,这套别墅是对他生活背景的弥补因此它有着重要的意义——他是峰层人士生活方式的必要方式他是自我逸居、休闲、养老的必选公式特征:冲动的,要喂养梦想的第二种取向:没有别墅经验的私企老板个体公务员企业高管价值>价格价值>心理预期价值>同类产虽然需求状态不同,但却有着相同的取向:面子/身份级别/符号品位/圈层2012·3·5首次提案核心利益洞察:成为主流价值的引领者如何让他们把目光聚焦到项目?2012·3·5首次提案2从楼盘到地盘产品核心诉求惯有思维里,多数人认为所属区域偏远,但5分钟县城,20分钟江北CBD的距离,实际上,理性思维完全可以接受。因此,我们首要的是需要对区域观念刷新,为这个区域正名必须解决的购买障碍一:区域主城区一级辐射区区域定位:2012·3·5首次提案我们需要向客户描述的区域形象——远喧嚣、近繁华很纯粹、很自然在这样自然的土地上,如何让受众奔
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