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房地产销售逼定技巧培训
售逼定和议价技巧易居中国上海事业部2010.111前言不论市场如何变幻,我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。2目录逼定技巧1、销售技巧之规定动作2、多情形下的销售技巧3、实战分析-销售技巧之十四招4、议价之讲价技巧3规定动作商务礼仪标准自我介绍,交换名片目的:为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求,即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的姓名和电话……4第二部分、不同情景下的销售方式首次来访购房意向强烈二次回访有意向,但非常理性多次到访,屡不成交……来访多次,无什么主见喜欢听旁边人的意……5情景一:首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我们应时时让其保持亢奋状态6促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向,但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……现场热销气氛浓厚2、决不放过今天放大客户需求放大产品优势趁热打铁,短、平、快1、现场气氛的烘托7逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如:置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“单位已被认购,现勿推荐”。8逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。9逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌。10逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神……)11逼定技巧2、决不放过今天技巧一:强调产品优势1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。12逼定技巧2、决不放过今天技巧二:协作配合置
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