济南龙奥金座项目报告_177p_总部基地_销售执行策略 (共177页)

济南龙奥金座项目报告_177p_总部基地_销售执行策略
生小业主自行租赁在租客及租金方面出现的混乱局面。
• 租赁市场及竞争项目分析、研究与对策。
•运用多种渠道与手段强化租赁推广。预订期 巩固期
阶段目标：为投资客及租客提供专业化、全方位的服务，提高入住率 为
项目在本阶段的升值提供保障。
• 以优质客户及大客户为重点，进行租赁推广。
• 提高租金面价，制造租金上升的市场影响。刁钻型
稳定型 非理性型
大胆型对投资回
报的要求
对投资风
险的要求
投资客户类别刁钻型
大胆型回报
风险刁钻型客户
特点：对收益要求较高，但不愿承担较高的风险，此类客户可进一步分为坚持型和可说服型。
应对策略：
• 首先通过有效的沟通正确判断客户是否可以被说服，更容易倾向于稳定收益还是高收益，
然后实施针对性的策略。
• 对于坚持型客户可以视其重要性予以满足或放弃。刁钻型
风险大胆型客户
特点：对收益要求较高，但愿意承担较高的风险，此类客户对房地产市场看好，一般喜欢在
项目推广早期介入。
• 此类客户是项目推广早期的主要客源，在项目预订阶段应尽可能多地将信息传达给此类客户
。• 此类客户的购买动因是投资的较高收益，因此，可通过采用适当的价格策略刁钻型
风险稳健型客户
特点：对收益要求不高，同时不愿承担较高的风险，此类客户属于保守型投资者，对往往在有较
大把握的前提下才会作出投资决策。此类客户是强销期的主要客源，可以承受较高的价格。
• 由于包租不合法，购买有租约的单元是此类客户最为典型的投资方式，为吸引此类客户应大力
进行预租及租赁推广，为其提供保障或信心。
• 在预售期也可通过新闻宣传、优质服务等方式，人为降低其对风险的认知程度，促使其中一部
分客户在预售期成交。刁钻型
稳定型 非理智型
风险非理性型客户
特点：此类投资客户存在非理性的性格成分，往往对投资的风险缺乏判断力，容易被引导而产生
“跟风”行为，区别于大胆型客户对高回报的追求，此类客户对于回报要求不高或不去精确计算。
• 此类客户一般投资较小，但为数并不少，由于其容易被引导，一定力度的媒体宣传及推广是争取
此类客户的主要手段。
• 由于其对价格较不敏感，因此在小单元推广时对此类客户可坚持较小的折扣。结 束 语
本报告从总体营销策略的角度为均龙奥金座写
字楼项目提供了一系列营销定位与实施的初步建议
框架。我司在今后与贵公司的合作中，制订出更为细
化的营销策略与实施方案，我们有信心与贵司通力
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