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同品地产销售技巧培训__销售策略_280P
品销售技巧培训中驰领寓·高小兰2013年4月20日逼定的技巧逼定的技巧逼客户下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤!它是衡量销售前期介绍优劣的标志逼定的意义预算——需求决策权——能作主钱——购买力逼定三要素逼定的时机需求问题买房需求出现需求强烈与否?3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子!缩小范围锁定目标可能放弃买?不买!买卖一念之间可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子?到处看房广收信息不少人在买房的想法初期,也通常不知道自己要买什么样的房。购买的信号如何捕捉购房成交信号《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中,祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号,祝英台站在水井旁边对梁山伯说:“水井里面不是有一个女的吗?”梁山伯傻乎乎地说:“不是两个男的吗?”由于识别不出成交信号,错失良机,酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的,销售人员要善于去捕捉客户的成交信号,不然,则会损失很多“定单”,房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢?我们先来看这样一个例子:二战时期,高射炮手们在击落敌机的过程中,通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时,炮手们只好用机关枪扫射,直到耗尽弹药为目止,但这样的命中率通常有限。一个没办法分辨出客户的成交信号的置业顾问也是这样,要不是过早地进入成交阶段,吓跑了客户;就是太迟提出成交请求,错失良机;有些则不断地进行大量的尝试成交行动,但由于把握时机不对,成交的可能性仍会比较低。专业的置业顾问就要像“导弹”一样,有效辨别出客户的成交信号,然后紧抓住时机不放,促成交易。成交信号是什么成交的信号就是客户想成交,但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为语言信号、行动信号、表情信号比如,当你向一位客户推销贵重项链时,客户却打电话问他的朋友之前是多少钱买的,他的问话就是一个语言成交信号;又如,你向一个客户推销食品,客户不停地咽口水,“不停咽口水”就是一个行为成交信号;再如,当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时,他试穿时在镜子面前非常高兴,整张脸笑得像朵花,他的“笑”就是一个表情成交信号。有时,成交信号也会由几种交合在一起。语言成交信号:客户通常通过反语、颖问的语句,通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法
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