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ppt 中原_华东与东北区营销总监第二梯队淡市营销启示培训_75p__课程_教程swothouse (共75页)

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中原_华东与东北区营销总监第二梯队淡市营销启示培训_75p__课程_教程swothouse
讲师介绍:徐亮亮(女)中原集团二发中心高级经理1999年入行,先后在代理公司与发展商任职担任过置业顾问、销售主管、策师助理、销售经理、策师经理、营销总监……主要操盘案例:熙龙湾、君悦龙庭、龙光世纪大厦、国际西岸大厦、龙光城、龙光亚湾花园、锦绣江南、君逸世家、光耀荷兰水乡……©本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。淡市营销启示二发中心©培训总纲123淡市存在的问题淡市案例的分享淡市营销的启示©调控影响调控影响个盘滞销个盘滞销正常淡季正常淡季何为淡市©淡市存在的问题与折射的观点©淡市普遍遇到的问题?(互动)©客户——客户量骤减、有效客户少客户持币观望淡市问题©价格——价格如何降促销优惠如何做淡市问题©营销突破口——寻找营销突破口客户?销售力?渠道?推广?淡市问题©策略与目标调整——求价到求量推广策略调整宽从与窄众互相调整淡市问题©当然还有很多。。。。传统营销手段是否真正过时?创新手法能救市吗?淡市问题©卖方市场卖方市场1、供不应求,房子好卖2、价格由开发商说了算3、营销无用武之地4、客户受冷漠买方市场买方市场1、供大于求,房子难卖2、价格由客户说了算3、营销发挥作用,被寄予厚望4、客户受尊重卖方市场向买方市场转变,进入买方市场时代!特征特征©旺市营销旺市营销1、先产品后客户2、街头直接叫卖方式3、点子“忽悠”客户,吸引眼球,点子营销4、远离客户心声……淡市营销淡市营销1、先客户后产品2、针对性推广,精细化营销3、竞争、让利、差异化策略4、贴近客户心声……旺市营销向淡市营销转变!特点特点©淡市案例分享©案例一:2008年,逆市下的熙龙湾©深圳宝安中心区,高层豪宅,少量叠加复式。07年深圳三季度销冠,片区项目15000元/平米,项目22000元/平米,高7000元/平米。营销面临的外部困难•07年9月调控,市场急转直下,连续4、5个月销量不超过5套•单价高出同区项目7000元以上、总价高•前期业主较多,直接降价不可能•客户执币观望,就等着你降•而项目还只是第一期,一期还有200多套未售•竞品相继降价,同区项目已有降到9000元/平案例一:2008年,逆市下的熙龙湾©价格高,客户不接受,如果降价一定卖得出去客户可接受价格高一点,但比同区项目高,谁都觉得不值销售团队抗性大被客户洗脑,帮客户说话,总想用低价吸引成交。不认
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