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pdf 和声机构_上海蠡湖香樟园背书销售提案_75p__营销推广方案 (共75页)

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和声机构_上海蠡湖香樟园背书销售提案_75p__营销推广方案
有豪宅价值的产品高调形象入市●价值输出●热销炒作●涨价销售高品质文化标签城市湖居品牌影响从遏制到稳定到回归,城市豪宅以增值预期作为主要销售支撑的模式完全冰冻以涨价和挤压为代表的饥饿营销面临困境,抢购和热销距离高端项目渐行渐远,消费者是否还有新的购买理由?思考不景气下的理性消费观决策成本大幅降低当市场成交量大幅下降,市场价格趋于稳定的情况下,大大降低了消费者进行购房决策的成本,也就是说晚一两天买房跟晚一两个月买房没有什么区别,所以市场上的投机型和冲动型购买行为将减少。购买机会急剧萎缩限购令的严格执行,使得消费者的购买机会急剧萎缩,也就是说一个消费者的一次购房行为可能决定未来5年的生活方式,因此消费者会在消费时多加把关,进行更多的评比过程,明显提升购买决策周期。购买心理成本剧增对未来市场的不乐观情绪,使得消费者在计算购房成本的时候,将降价预期作为成本考量。消费者决策周期的拉长,需要我们做好细水长流的营销准备。●不是单纯利益刺激,而是价值观契合。●不是短线投资,而是长期收藏。●不是爆破式销售,而是培育式销售。外部影响文化、社会地位、参照群体、家庭、市场营销活动内部影响知觉、学习、记忆、动机、个性、情绪、态度消费者价值观消费者价值观决策过程认识问题搜寻信息评价选择购买感受购后感受体验和产品获取体验和产品获取需要欲望【目标客户消费行为模型】消费者决策过程外部影响文化社会地位参照群体家庭市场营销活动内部影响知觉记忆动机个性情绪态度中国人买房很重要中国人买房很重要购房者是社会主流大家都在买观望为家庭必须买购房者是社会主流为家庭必须买房价迅速上升房价可能下降住房需求增值预期、模仿住房需求、模仿认同市场良好市场不确定小结:主要影响来自群体意见;传统以挤压为主的营销模式面临巨大困难小结:主要影响来自市场判断;但个人价值观的组成部分,如个性、需求等依然存在景气市场不景气市场【目标客户消费行为模型】消费者决策过程生理需要安全需要社交需要自尊需要自我实现需要马斯洛需要层次论高层次需要高层次需要低层次需要低层次需要对于豪宅客户而言,除了功能需求,更应该在高层次的精神需求上予以满足一线城市高端市场消费者来源无锡豪宅客群来源分析相对于一线城市豪宅客群的多样性以及复杂性,二三线城市的豪宅客群更为单纯,基本来自本地及周边乡镇,职业构成以政府官员、本地企事业高管以及生意人为主。来源本地香港台湾浙江山西东
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