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万科_开发商角度的策划研究__建筑地产_145P
发商角度的开发商角度的房地产营销房地产营销万科深圳区域本部营销管理部总策划师高剑营销营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。——费利蒲·科特勒营销的主要对象未知客户=茫茫人海-芸芸众生潜在客户=未知客户+第一次握手(接触)成交客户=潜在客户+利益离开客户=成交客户+不满-利益利益=价值-价格价值=感知+真实价值价格=感知-真实价格真实价值=潜在客户+识别能力真实价格=明码标价+N(打折,促销,赠品)感知=传播+反应+心理变化+环境+X(变量)提高潜在客户的数量提高成交客户的数量降低离开客户的数量房地产营销的三个步骤一、产品的策划在一个正确的时间、地点创造正确的产品。二、产品信息的传递将产品的信息通过合适的通路进行传播,以实现同潜在客户的有效沟通。三、解决问题第一步骤产品的策划是关键!产品对路,时机把握的好,事半功倍;否则事倍功半。四季花城温馨家园VS产品建议书地块信息片区判断未来竞争关系规划及产品建议产品价格体系建立客户界定我们明白我们不可能获得整个市场,或者至少不能以同一种方式吸引所有的购买者;因为,购买者实在太多、太分散,而且他们的需要和购买习惯也各不相同。我们需要市场细分面对千差万别的消费者和复杂多变的市场,企业需要根据自身的优势和条件,从事某方面的生产和营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,并取得利益最大化。市场细分市场细分概念简单的说市场细分就是群体个性化:挑选出一群消费者,他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者。一些知名企业早就采用了消费者细分的营销策略来锁定自己的客户,比如:百事可乐:新一代的选择CDMA:我与你不同爆走鞋:中年人不宜摩托罗拉手机:科技领先型、时尚休闲型消费群市场细分的步骤(1)识别与产品相关的需要域,确定市场细分的变量或者维度(比如万科公布的五类客户就是以家庭生命周期、支付能力和房屋价值三个维度进行的细分)根据细分维度,进行市场细分。也就是将有类似需要域的消费者归为一个群体。具有类似需求的消费群被识别出来后,接下来就应当依照人口统计变量、生活方式、价值观、媒体使用特性等指标对细分市场的消费者进行描述。市场细分的步骤(2)评估每个细分市场的吸引力,选择目标市场(一个或多个)在选择进入某类细分市场时应从以下几方面考虑:市场:市场规模、市场增长率、竞争者实力。客户:消费者对
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