龙湖房地产营销业务知识培训资料_268P_发展前景_概念分类_建筑设计_相关术语 (共268页)

龙湖房地产营销业务知识培训资料_268P_发展前景_概念分类_建筑设计_相关术语
不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作
为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
　　 5推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量
灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这
方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，
这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的
形象牢牢地记在他的脑海里。／／98
E6推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为
真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛
而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以
说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话
要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去
钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可
以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
　　 7现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲
解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时
，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和
独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括
客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场
讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。／／99
E8带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住
功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在
向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值
超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼
盘介绍中。
　　 9制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必
须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：
现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要
你的东西，否则就不可能有紧迫感。／／E销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯
定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干
客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要
说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的
本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注
意事项等。结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛
勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购
买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是
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