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易居:拓客实务管理69P
客实务管理2012年12月CONTENT/目录Part01.什么是拓客拓客释义/拓客目的/拓客分类/拓客优势Part02.前期准备沟通对接/拓客方案/物料准备Part03.拓客管控管控内容及流程/管控注意事项Part04.部门沟通与配合与内部/与外部Part01/什么是拓客拓客释义/拓客目的/拓客分类/拓客优势1.拓客释义增加客户的数目。让原本不在此处、此行业消费的人群进入此处、此行业进行消费,成为顾客。拓展客源让原本不知道项目的人群了解我们项目进入我们的售楼处成为口碑传播者!成为顾客!通过置业顾问通过拓客渠道应用到我们的项目2.拓客目的任何不以来访为目的的拓客,都是浪费时间!3.拓客分类拓客十二式中,对拓客形式进行了严格的划分。目前按照济南项目应用情况,基本可以分为三类:2.派单拓客1.亮相拉客3.上门找客商圈派单社区覆盖商场巡展展会爆破油站夹报动迁嫁接商户直销动线堵截客户陌拜企业团购竞品拦截商家联动突破中…执行者:置业顾问、小红帽执行者:小红帽执行者:策划部执行者:策划部、小红帽拓客十二式4.拓客优势报纸等主流媒体推广渠道,每个整版的成本约为70000元,当前平均来电量在30组左右,其来电成本约为2000元/组。根据尚品燕园、恒大城等济南其他在售项目的派单经验,留取电话数量与派单数量的比值基本维持在23%。按照10000分单页计算,单页的印刷费用约为3000元,派单人员的费用约为3000元,即成本总费用约为6000元;按照23%的来电率,每组来电的成本约为20元/组。(1)派单的性价比高锁定目标客户群集中区域,在此区域内进行派单,项目单页可以直接到到目标客群手中,目标客户可以直接了解到项目信息。相对于其他推广形式,派单更直接、更有针对性。(2)派单的到达率高在派单过程中,派单人员可以跟目标客户群进行一对一的沟通,对其进行初步讲解,使客户对项目的了解更深刻,能够及时转换成来电、来访,有效促进成交。(3)派单的时效性强、信息量较丰富Part02/前期准备沟通了解/拓客方案/物料准备1.沟通了解在拓客方案准备之前,我们首先需要进行部门沟通。内部沟通沟通对象:项目总监、策划经理沟通事项:本次拓客工作参与人员、小红帽人数、物料类型及数量、拓客执行周期,等。甲方沟通沟通对象:甲方营销部沟通事项:甲方参与人员、甲方关注点、落定物料类型及要求、拓客预算、特需支持,等。合作单位选
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