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房地产项目经典营销案例分享——龙湖香醍漫步陌拜案例分析
都·新楼盘中心《房地产项目经典营销案例分析》——龙湖香醍漫步陌拜案例分享课题名称成都·新楼盘中心目录一、案例及背景介绍二、常见房地产拓客方式三、陌生拜访定义及特点四、为什么要陌生拜访五、如何陌生拜访六、陌拜客户转化为成交客户的6个动作七、陌拜技巧成都·新楼盘中心案例及背景案例介绍:龙湖在开拓北京市场时,旗下的滟澜山、香醍漫步两个项目都曾大肆使用陌生拜访这种拓客方式。数据显示,香醍漫步一期开盘累计积累意向客户289组,成交104套。其中,通过陌拜直接成交客户33套,陌拜客户推荐新客户成交38套。龙湖是如何陌拜拓客的?成都·新楼盘中心常见房地产拓客方式1.商圈派单2.动线堵截(主干道及人流据点)3.社区拓展4.展会爆破5.油站夹报6.商场巡展7.企业拓客8.动迁嫁接9.商户直销10.客户陌拜11.竞品拦截12.商家联动成都·新楼盘中心陌拜定义陌生拜访:指房产销售人员,为了寻找和出售房源,第一次去陌生业主家拜访,询问是否有卖房或买房的需求,进而达到寻找房源和客户的目的。对象:包括业主、商家、企业等作用:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户特点:1.寻找潜在客户更具针对性,能够深层次的获得客户信息和意向程度2.在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求高效使用营销费用深入挖掘潜在客户资源,实现客户价值最大化通过1对1沟通,深入了解客户需求全方位的锻炼销售团队成都·新楼盘中心为什么要陌生拜访?达成四个目标成都·新楼盘中心如何陌生拜访?准备工作:准备企业宣传手册、产品宣传片、物业小故事、制作简易产品介绍PPT、资料等基本销售道具在新浪、搜房、焦点等地产网站业主论坛发布项目产品信息及咨询电话根据产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业拜访工作:根据项目需求拜访潜在企业在潜在客户所在区域进行陌生拦截拜访利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户•尤其在专业市场等商铺集中地的客户,这类客户需要住在离自己店铺近的地方,且常面对陌生人,抗性较小,也有利于后期营销中组织团购等促销方式项目附近的商铺客户•项目周边3-5公里以内的同类型已交房小区。这是项目主要的潜在客户圈,不一定是已购客户,也可以是他的朋友和身边有意向的购房区域内已交房小区•可与这类企业组织联谊活动,并向对方宣讲地缘性重点企业成都·新楼盘中心如何陌生拜访之圈定陌拜客户进行陌生拜访前,需要对项目的目
房地产项目经典营销案例分享——龙湖香醍漫步陌拜案例分析

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