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房地产销售案例分析-销售过程的应对策略
地产销售案例分析-销售过程的应对策略策略A:准备阶段客户购买心理特点售楼员准备的提纲求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他策略B:善于发现潜在客户销售人员在销售过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户。因为潜在消费者的来源,有因响应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C:树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D:介绍介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚的做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。策略E:谈判销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。策略F:面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝,可能就是机遇,判断客户拒绝的原因,予以回报。如客户确有购买意向,应为其做更详细的分析、介绍。拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑,同时销售人员要分析拒绝的原因,实施对策。可能的原因有:1、购买,需要进一步了解房地产实际的情况;2、推脱之词,不想购买或无能力购买;3、有购买能力,单希望价格能优惠;4、消费者建立谈判优势,支配销售人员。策略G:对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者,销售人员可采用不同的对策,可获得较高的销售成功率,具体见下表。消费者个性及其对策类型特征采取对策理性型深思熟虑,冷静稳健,不经意被销售人员说服,对不明之处详细追问。说明防地产企业性质及独特优点和产品质量,介绍内容绝对需真实,争取消费者理性的认同。感情型天性激动,易受外界刺激,能很快就做决定。强调产品的特色与实惠,促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信,取得消费者的信赖,并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑,借词拖延,推三拖四。追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。沉默寡言型出言谨慎,反映冷漠,外表严肃。介绍产品,还需以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求对症下药盛气凌人型趾高气昂,以下马威来吓唬销售员,常拒销售人员于千里之外。稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”
房地产销售案例分析-销售过程的应对策略

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