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ppt 大连万达商业地产如何准确执行开盘装户动作定_12P__商铺_案例分析 (共12页)

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大连万达商业地产如何准确执行开盘装户动作定_12P__商铺_案例分析
对当前形势过于乐观
普遍存在的问题成交五部曲
基础客户意向客户认筹客户成交客户
客户登记确认基础客户的数量
认筹判断客户的诚意度
算价制定合理的价格策略
装户引导客户的均衡去化
开盘用合理的开盘方式实现最大去化
装户是我们开盘前最核心、最重要的工
作!如何准确执行开盘前装户动
作装户动作的目的
为什么买:通过了解客户背景来判断客户的购买动机
买不买得起:通过了解客户的资信来判断客户购买能力
挑不挑产品:通过了解客户的意向房源来判断客户购买
意向通过装户了解热销户型和滞销户型的分布,在开
盘前及时调整价格、折扣等策略,对热销户型进行挤压
,用性价比引导滞销户型的去化,确保最大的认筹率和
如何准确执行开盘前装户动
作方式:办理认筹(有预售证)、会员升级(无预售证)
手段:直接按定金收取认筹金(有预售证)
提交存款证明(无预售证)
目的:进一步筛选诚意客户的数量,了解客户对价格和房源的需求,对难
销户型制定专门说辞进行引导,为开盘做好准备
装户要点:置业顾问按照确认后的标准统一培训,对客户意向进行梳理。销售经理对意向客户进行落位,根据意向客户的落位找出难点房
源,准备
专门说辞引导客户。营销副总负责审核引导说辞和检查客户认定标准,防止数据有误
。住宅及 SOHO 装户手段:采用集中约见
装户过程中注意:进一步制造紧张氛围;在图上标注初步意向,选铺铺号、位置;商铺投资风险教育;不谈价格,不挑位置;未收定金,有可能发生变化;
商铺装户排定客户特 A 级客户:商家自营客户A 级集团关系客户B 级政府关系客户C 级大客户万以上装户要点尽量预备充足的客户,即便装户中许多客户确定购铺意向,但
最终缴纳定金时,总有约3的客户发生变化。如蓄客不足
采取销控手段或尽量邀约多前期意向客户,人为挤压。商铺装户要求营销副总亲自装户和落位,逐个确认,避免由
于置业顾问的把握而造成客户流失。定期更新装户图,到开盘前一周根据客户情况每日调整。
商铺装户标准:要树立统一的判断客户的标准
连贯:认筹、装户、开盘动作要节奏紧凑
持续:认筹后要注意对客户的“保温”工作,防止流失
质量:认筹不仅要关注客户数量,更要关注客户质量
精准:客户梳理工作是一个持续不断的过程,通过不断沟通确保准
确谨慎 : 在市场政策严厉实施下,不要过于乐观,对市场要有充分判
断在当前的市场环境下, 没有一招制胜的方法,也很难每次判断准
大连万达商业地产如何准确执行开盘装户动作定_12P__商铺_案例分析

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