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房地产培训-客户研究基础知识2020-
划基础知识系列客户研究基础知识东莞世联地产顾问有限公司2010年11月微信公众号免费知识星球VIP知识星球第一部分:客户研究的主要内容Ø客户研究的目的意义Ø客户研究的主要内容2全程策划的主要事项执行策划执行策划前期策划前期策划工程进度工程进度用地勘测营销进度营销进度p立项阶段:可行性研究及定位主要工作主要工作成果成果可行性研究报告定位与物业发展建议方案设计规划设计任务书施工图设计p设计阶段:设计院等相关单位开始启动,概念定位的落地设计方案评比规划设计沟通平面设计沟通设计细部沟通施工竣工验收p营销筹备与执行阶段:营销策略总纲,策略执行及调整营销策略总纲营销执行报告价格策略及执行报告月计划周计划客户满意度研究3第二部分:前期策划客户研究4客户研究在前期策划中的内容项目可行性研究报告项目定位与物业发展建议前前期期策策划划工工作作流流程程示示意意第一阶段:可行性研究与定位阶段第一阶段:可行性研究与定位阶段p需达成的目标:风险控制下的地块价值最大化p需达成的目标:风险控制下的地块价值最大化p客户研究工作内容:细分潜在目标客群并且对各类客群作出取舍研判,找p客户研究工作内容:细分潜在目标客群并且对各类客群作出取舍研判,找到项目的目标客群,实现目标客户与项目产品的嫁接到项目的目标客群,实现目标客户与项目产品的嫁接规划设计任务书设计院设计方案评比规划设计沟通第二阶段:设计方案完善阶段第二阶段:设计方案完善阶段p需达成的目标:从客户与市场角度优化设计方案p需达成的目标:从客户与市场角度优化设计方案p客户研究工作内容:研究客户对设计细节(户型平面、外立面、公共空间p客户研究工作内容:研究客户对设计细节(户型平面、外立面、公共空间等)的价值感知,降低客户不认可的设计细节出现,确保设计细节的客户感等)的价值感知,降低客户不认可的设计细节出现,确保设计细节的客户感知价值最大化知价值最大化平面设计沟通设计细节沟通5前期第1阶段—可行性研究与定位可行性研究与定位阶段客户研究思路可行性研究与定位阶段客户研究思路以STP理论为指导,细分并且穷举所有的潜在客群,结合项目发展目标逐一研判其匹配性,找到与项目匹配的客群。在此基础上,将目标客群按重要性进行排序并形象化,进而为项目定位、发展战略提供支撑依据可行性研究与定位阶段客户研究4步骤可行性研究与定位阶段客户研究4步骤第一步:按照一定的标准将潜在目标客群
房地产培训-客户研究基础知识2020-

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