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卖点营销提升客户价值认知
卖点营销”提升客户价值认知2011—报告体系卖点之于本案的意义——现阶段市场竞争背景——销售突围之出路本案卖点提炼——竞争项目点对点分析——卖点产生——卖点之于购房者的意义本案核心卖点提炼——卖点之竞争格局——核心卖点产生——核心卖点之于购房者的意义卖点之销售强化——卖点在销售过程中的运用——基于卖点之上的销售说辞2011—第2页CHAPTER11卖点之于本案的意义122011—现阶段市场竞争背景本案销售突围之出路第3页当前竞争市场主要是受到价格的影响,本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视,竞争形势仲恺区:虽然本案近期成交量优于周边竞争项目,包含富川瑞园、趋于严峻。英郡年华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距,确也分流了本案部分诚意客户;同时,TCL康城四季4月即将入市,其规模优势、配套优势将会对本案产生较大冲击。惠城区:江北、金山湖、水口等片区的降价潮,使惠城区涌现了一批4字头的房价,在此影响下,本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较,降低价格预期。2011—第4页本案不可能跟随竞争项目打价格战,但也必须直接面对竞争项目的干扰,如何实现销售突围?2011—第5页客观评价,本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目;现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够,没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价格预期较低。价值决定价格2011—第6页归结到营销的问题就是:销售人员对本案价值的传达不到位,或者本案的核心卖点没能放大。深度掌握本案的卖点,并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户,从而提高客户对本案的价值认知,区隔于竞争项目。2011—第7页本案销售突破出路:利用销售手法提高客户的价值认知;将项目的卖点反复强化给客户,尤其是核心卖点。2011—第8页CHAPTER12本案卖点提炼12卖点产生32011—竞争项目点对点分析卖点之于购房者的意义第9页规模对比区分本案富川瑞园英郡年华TCL康城四季麓湖马德里御湖一公里总占地面积4.6万?17万1.1万32万21万8万总建筑面积16万㎡60万6.3万73万60万37万规模占优总户数934总栋数722规模不占优14710分期开发131422物业类型高层高层高层高层别墅高层、别墅高层土地年限2010­20802008­20782010­20802007­20772010­20802010­208
卖点营销提升客户价值认知

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