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大客户营销
14/6/6大客户销售管理中国培训师大联盟/6/6一、什么是大客户二、客户的购买行为三、客户的购买决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点314/6/61.两个典型的统计数据2.大客户的意义3.大客户的选择4.大客户的种类一、什么是大客户414/6/61.两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据客户组占银行耗费的银行对银行的客户总数比例客户管理时间利润贡献什么是大客户514/6/61.两个典型的统计数据一个美国零售商的统计数据客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献什么是大客户614/6/62.大客户的意义2/8规则:20%客户带来公司80%的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。发展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。什么是大客户714/6/63.大客户的选择能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场发展实力资金状况良好什么是大客户814/6/64.大客户的种类全球性大客户-签有合作协议书的全球性客户全国性大客户-拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司地区性大客户-在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位什么是大客户914/6/6二、客户购买行为1.需要,欲望和需求2.客户需要的三个层次3.影响客户购买的因素4.客户的购买标准5.客户的购买过程1014/6/61.需要,欲望和需求需要(need没有被满足的欲望愿望(want有具体要求的需要需求具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。客户购买行为1114/6/6客户购买行为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘,明确客户真正的需要。产品购买的目的,是选择产品的出发点,它往往决定了客户的购买方向。2.客户需要的三个层次1214/6/6产品-产品的功能、性能和技术诀窍-产品质量-产品品牌-产品的价格和附加值价格-价格策略-购买费用-付款方式-客户的投资回报客户购买行为3.影响客户购买的主要因素售后服务-技术支持-发货时间-服务响应速度宣传-广告-产品介绍-促销活动和手段-市场占有率公司与销售代表-公司形象-公司稳定度和行业业绩-销售代表的素质及销售技巧-销售代表与客户的关系-销售代表的
大客户营销

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上传时间: 2014-06-08 22:32:43 资料星级: 所属分类: 房地产客户分析
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