万科武汉项目客户研究报告（）90页 (共90页)

万科武汉项目客户研究报告（）90页
汉地产集团项目客户研究武汉高端客户特征、行为习惯、别墅需求研究概述研究背景高端客户特征高端客户行为习惯高端客户别墅需求统建项目推广建议研究背景研究目的认知武汉市高端客户的特征、行为习惯以及对别墅产品的需求点等，为统建项目提供客户研究支持和营销支撑研究背景研究方法深度访谈：通过对一定样本的客户进行深度访谈，获得对客户的认知。定性研究：对客户的特征、行为习惯、购房需求进行描述，而不作深入分析。高端客户的行为习惯与价值取向更多的是受到了收入水平、性格差异、人生经历等方面的影响，与年龄、家庭结构等客户特征并无明显关联，差异也较大，没有明显的共性；高端客户对于别墅产品的认知和需求并非完全由自身的消费心理与价值取向决定。由此，在进行访谈结果的定性研究中，交叉分析并不具备较强意义且不具备实操性收入：家庭总资产在2500万左右及以上；年收入水平在百万元以上；区域：覆盖全市，并可辐射至如北京等外地区域；而常驻于本市以及业务范围涉及到武汉的外地客户也应在目标客群指向范围之内。鉴于对万科统建本项目的理解，以及万科对于项目的初步市场定位与目标客群拟定；将本项目的初步目标客群指向为高端客户。我们将武汉高端客户分为金字塔顶端的顶层客群和上层的高端客群两个层次，而此次客户研究的对象界定为顶层客群。研究背景客户研究样本界定标准客户研究样本渠道北京、武汉易居会资源；武汉兴业银行VIP客户；美克美家VIP会员武汉地产业界高端业缘关系；个人社交关系支持客户样本30人完全符合条件样本27人研究背景高端客户特征年龄家庭结构受教育程度行业居住区域别墅居住经历样本特征性别比例3人,11%7人26%5人19%8人30%4人以上年龄结构男女比例为4.4:1，对象主要为男性。年龄结构的合理，保证了本次访谈及研究的参考价值。31-45岁共20人，占三口之家二人世界三代同堂单身贵族家庭结构本次访谈者几乎全部为已婚人士，需求特征中必然更多考虑到家庭因素。三口之家占60%受教育程度大专本科硕士博士海外留学本科学历以上占63%。具有高学历的客户在消费过程中更为理性。样本特征行业结构0246810贸易类信息技术业制造业酒店经营餐饮典当零售业广告业建筑设计珠宝业咨询顾问业自由证券投资者房地产业文化产业娱乐产业交通运输教育业保险业涉及贸易类的被访者达到8人，具体领域主要包括建筑材料、钢材、酒类饮品、电子产品等。所处行业所呈现出较为广
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