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中原_上海万科虹桥源墅别墅项目业务总结和工作难点探讨_51p_前期策划
本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。万科虹桥源墅业务总结和工作难点探讨2013.3.31目录一、3月数据统计和开盘分析二、本阶段业务工作安排三、中原万科业务团队的工作难点分析及探讨四、例证万科公司执行要求五、附件:《万科虹桥源墅开盘前业务总结和培训》一、3月数据统计和开盘分析一、3月数据统计和开盘分析日期有效来电来人中原同策中原同策3.10 0113.20 13.32 53.49 03.53 03.63 03.72 33.83     33193.24  3.25  3.26  3.27  3.28  合计月来人来电数据中原来电(3.1-3.22)来访(3.1-3.22)认筹数大定数认筹率解筹率总计项目部一手中介部总计项目部一手中介部开盘认筹、解筹数据中原来访(3.1-3.31)成交数来人成交比124总计项目部一手渠道部中介部1:1684133月来人成交比数据一、3月数据统计和开盘分析二、本阶段业务工作安排二、本阶段业务工作安排导入来人途径:主要为各线上线下推广渠道和CALL客的电转访。推广渠道导入来人为中原和同策轮接,实际数量有限。因而从本阶段开始真正实现来人量提升还是要依靠大量CALL客和已成交业主、未成交老客户的长期保温和老带新动作。来人量提升策略:CALL客:每日每人发放50组客户电话,要求每CALL一组客户均有记录在案。当日完成者,次日继续发放。未完成者,则两日内不再予以发放。第二次发放后仍未完成者,再次发放时数量减半。第三次发放后仍未完成者,暂停发放。如果业务员持续CALL客效率低下,则安排“走出去”,至各外展点派单。客户关系维护:对于已成交业主,每三日一条短信跟踪,每周一通电话跟踪。对于未成交老客户,每三日一通电话跟踪,每周一条短信跟踪。随时抽查客户回访及回笼的跟踪情况。一、提升来人量二、提升来人成交比制定阶段性主推房源成交目标分解到人每日新访客户分析必须当天完成,提升业务员对客户信息的把控度,以便掌控客户回笼的机会点和时间点催盯业务员每日回笼的客户量培训:1、制定针对客户抗性点的应对说辞。2、两人一组SP动作演练。3、客户典型个案营销故事分享。4、已成交客户案例分析。二、本阶段业务工作安排对渠道和中介的带客量、对应门店及组别做跟踪统计,对客户质量不高的门店或组别做出分析及调
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