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pdf 2015万科地产销售渠道策略标准化操作指引-房地产 (共105页)

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2015万科地产销售渠道策略标准化操作指引-房地产
筑人居梦想渠道策略标准化操作指引编制:营销管理部2015年5月拓客渠道营销客户来电来访准客户线上推广效果竞争对手成本越来越低越来越少越来越难找越来越小越来越多营销费率越来越少渠道策略定向撒网•策略目标:挖掘意向客户,并达至成交。•操作模式:根据客户特征及分布区域,制定精准的“客户地图”,并以此派单、陌拜、巡展。资源整合•策略目标:开拓社会中的人脉关系、圈层资源,为项目所用。•操作模式:全员营销、团购、看房团、CALL客、老带新、跨界活动等。•外部资源:企业单位(高管、员工)、行业平台(会员数据库)、生活社区(住户、物管人员)、特殊群体(老人、前离职人员)、外援机构(代理商、二手中介纪纪人)等。•内部资源:公司内部(高管、员工)、项目资源(会员、业主)、合作伙伴(关系户、供应商)。“销售代表走到哪,哪就是售楼处。”全城布点、全城皆是售楼处目录派单2.陌拜3.巡展4.5.团购圈层6.CALL客7.跨界8.电商9.全民营销10客户会11精准营销12渠道应用01派单1-拓客计划设定目标及分解1、根据销售目标倒推认筹目标、蓄客目标,并根据蓄客目标设定拓客计划,摸底建立作战地图;2、设立总目标后,分配给各个小组团队,各个小组团队再分配到个人,进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。3、制定目标及分解目标的过程会验证合理性;同时每周每日进行盘点时调整指标。时间安排拓客、收客的关键词:礼品+活动。白天拓客,晚上收客:白天带项目各种礼品出动拜访,晚上集中约访客户及回访客户,确定拓客指标下的有效客户有多少;工作日拓客,周末集中收客:周末组织暖场活动(客户需要的活动),约访本周客户参加,二次盘点有多少有效客户;按集中的大节点组织大活动进行大规模收客,如大型节日,项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。2-编制客户地图1)根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定客户地图与拓客策略。2)客户地图详尽描绘,具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息,拓客计划方可准确开展。竞品拦截小区商圈占领定点投放乐购超市幼儿园、学校小区小区道路封锁小区杭州道菜市场竞品拦截小区小区轻轨站点轻轨站点竞品拦截商圈占领名士华庭3公里以内拓客地图3-派单模式选择撒网式派单定向式派单适用背景:人流密集,但客户分布比较分散适用背景:目标客户定位相对准确,分布相对
2015万科地产销售渠道策略标准化操作指引-房地产

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