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万科_房地产市场运作培训课程_206p_2月_案例研讨_营销体系_工作流程_营销管理
淡市营销99八、自住客户为什么购买、人的购买原因
急需、必须、享受、投资、储藏、赠予、决定性需求
(2)喜欢
(3)值(4)从重心理
淡市营销99九、客户的担心、发展商的信誉、区域的未来发展
3、产品是否会过时
4、质量能否有保障
5、服务6、自身的承受能力。
7、无所顾忌,房地产投资其实是买一个安
全,买一个保护。
淡市营销93193
十、销售的顺序、建立和谐、引发兴趣
3、了解需求
4、介绍产品
5、促成交易
(切记:以上顺序在目前逆市环境下必须一天完成。)
淡市营销94194
十一、逆市心得、酵母客户的宝贵。
(1)任何房屋的成功营销都离不开第一批酵母客
户的功劳,如何找到、利用是至关重要的。
(3)长期的维护。
(4)扩大客户的方法。
淡市营销95195、客户并没有花钱。
(技巧:客户在犹豫买与不买时用。客户在犹豫
买大买小时运用。)
3、客户买了都不知道自己花了多少钱。
(技巧:让客户买小的时多算帐)
4、好卖的永远是那么几套。而且在天天变化。
(技巧:促客户尽快作出决定)
淡市营销96196
5、世界上没有任何两套房子是一样的。
(技巧:所以条件都是相互的,有得有失,所以要了
解客户需求。)
6、品牌企业的价值。品牌里含了什么?
(技巧:说明客户是成熟的消费者)
7、单价反映档次,客户关心不同房屋之间
的单价关系。
(技巧:用于各种情况下的比较)
淡市营销97197
8、总价决定购买。
(刚性需求的结果,因此面积是客户的考虑问
题关键。)
9、购买时机是决定性的。
(最通用的技巧:因为没有一样的房子,好卖
的又只有那么几套,所以要快。当前是非常好
的应对市场的办法。)
淡市营销98198、房屋的价值取决于房屋以外。
(技巧:房屋以外是很难改变的。体验式营销。)、销售员要分清自己的角色。
(表现在如何参谋,帮他做决定。)、现场解决问题,不要希望客户回去后做
决策。(销售俗语:只有今天、没有明天。)
淡市营销991993、销售人员应给客户提供最合适的房子,
而不是绝对好的/最好的。4、金额巨大,很难修正。
(销售技巧:合同的严肃性。)5、学会逆向思维。
(如:为什么不买。缺点是什么?
别人的产品哪儿比我们的强?
客户担心的是什么?)
淡市营销6、房地产销售与其它销售一样,目前全
世界都流行自然。7、客户都讨厌销售。你的每个举动都会
被客户认为是为了多赚他的钱。8、客户只听客户的。
万科_房地产市场运作培训课程_206p_2月_案例研讨_营销体系_工作流程_营销管理

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