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世联天津_远洋心境项目投标报告(91P)
呈:远洋地产2010.11远洋心境项目营销策略深化报告前期沟通结论回顾2011年,18000元/平米,92套达成一个共识小高、洋房持续顺销,整体销售无大问题聚焦一个难题明确一个目标基于整体营销目标,叠拼的销售需要提速基于目标的项目营销诊断…产品分析销售分析结果分析产品分析产品以舒适性、精装唯一性取胜,但打造偏失导致价值未兑现,且多项附加值缺失优劣•下叠:高舒适度、附带前后庭院•上叠:阁楼、露台的附加值赠送•附带精装•无地下室、车位比低、无人车分流•风格太“冷静”•庭院太“理智”现存问题叠拼样板间内家具、涂料、装饰物料等多处破损空调外壳脱落露台花草全已枯萎多处墙角的石膏线裂开、涂料被水渍浸染主卧橱柜的百叶窗早已坏却样板间现存问题整体风格调性不统一、摆放部品无品质感样板间老人房、儿童房全都为该系列家具女主人化妆间部品选择无品质感凸显别墅符号的露台无任何装饰没有任何调性的书房销售分析营销价值诉求不清晰、展示不到位;销售接待无士气、别墅客户来访量严重不足12营销价值诉求——展示体系——a.区域价值:“自然之城、宜居之城、腾飞之城”b.项目价值:“城市综合体”c.物料方面:别墅无单独的楼书,项目整体价值手册销售接待样板间:无主题、无调性、生活感差;未将露台、庭院等别墅的高敏感点充分兑现价值。a.营销错位、整体未能产生营销力!b.综合体价值对别墅来说无营销增值!c.物料缺失、价值未能传递!不清晰不到位来访量:别墅客户10组/周严重不足案场接待:销售员被动、散漫,案场没无秩序无士气销售结果别墅去化速度缓慢、客户辐射面较窄PK销售数量6个月成交12套2个月验资排卡约200张成交客户来源:67%来自空港及空港周边;33%来自市区内企事业高管来源:目前排卡客户中,40%来自空港,另有河东、河西、和平、红桥等市内客户到访速度缓慢辐射面窄Q1:价值如何梳理?解决之道下的核心问题Q2:Q3:客户是谁,量如何保证?营销如何实现?面对现状、基于目标,我们——Q1:价值梳理A.区域价值如何诉求?a.临空产业带发展案例借鉴b.区域价值分析B.产品价值如何诉求?a.外部产品竞争分析b.内部产品分析区域价值如何诉求?空港=自然?=宜居?=腾飞?NO!a.临空经济发展案例借鉴b.区域价值分析全球第5波:临空经济时代——航空改变了全球经济格局(全球化分工合作)航空技术的提高与航空业的全球化发展航空技术
世联天津_远洋心境项目投标报告(91P)

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